Ｂ２Ｂ销售-项目销售
作者： 浏览次数： 日期：2018-8-30 10:00:06
【课程简介】：
本课程主要介绍Ｂ２Ｃ的企业如何培训销售经理在Ｂ２Ｂ特别是项目销售中如何建立渠道，如何和客户谈判，建立信任获得双赢，达成双方最理想的结果。
【课程特点】：
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对个人 |
对组织 |
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· 让学员明白Ｂ２Ｂ销售的定义和Ｂ２Ｃ销售的区别； · 了解如何建立渠道 · 了解如何找到客户的关键人 · 如何建立客户的销售模式 · 如何建立信任以利长久关系的建立; · 了解谈判对象的类型及应对方法； · 提高谈判功力/维持人际关系； |
· 建立Ｂ２Ｂ的战略／整合资源。 · 建立一个企业内,外的良好的事成人和的氛围 · 做好企业的战略转型 |
【培训对象】：销售经理
【培训方式】：讲解 + 小组研讨 + 案例解说 + 影像 + 学员公司交流与点评
【课程天数】：2天
【课程内容】
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模块 |
主要涉及 |
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第一章： Ｂ２Ｂ销售的真谛 |
l 销售／专业销售的定义 l Ｂ２Ｂ销售的定义 l 认清客户（总部／区域）的关键人 l 建立渠道 l 产品整合的重点 l 队伍的建立和培训 l 队伍的辅导和反馈 |
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第二章： 沟通和信任 |
沟通的本质
有效人际沟通的真谛
达成人际沟通双赢的三要素
发展及建立人际信任关系的两个阶段
我应该如何与对方建立初始的信任度
增强信任关系：为信任加分的原则/工具/技巧
如何和同事建立可信度： |
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第三章： 如何与人舒适开放地交流？ |
人们是如何沟通的：沟通交流的基本模式
影响沟通效果的”四大落差”
沟通风格的落差
角色定位的落差
表达的落差
倾听的落差 |
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第四章： 双蠃式谈判 |
l 谈判的四个阶段介绍(谈判的准备/谈判的开场白/谈判的Bargin阶段/谈判的结束阶段) l 小组讨论谈判需要的准备 l 明确谈判目标 l 画出自己的底线 l 预先想好替代解决方案 Ø BATNA l 增强谈判的成功因素 l 盘点自己手上的筹码 l 案例讨论 谈判的开场白 l 识别你谈判对象的类型 l 谈判演讲 ：谈判的Barging阶段和结束阶段 l 确保了解对方的全部需求清单 l 发现共同的利益点 l 识别对方的PIN l 谈判中的肢体语言 l 谈判的僵局化解 l 谈判者的工具 结束阶段 l 成功说服 l 3C特质 l 5个临门一脚法 l 案例 l 总结回顾- |
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制定行动计划 |
制定行动计划， |
